宋建平原本是河南一名调味品经销商，因为经常要出差，爱吃烩面的他苦于在外地吃不到正宗的烩面，于是萌生了让河南烩面走向全国的想法，几年之后他创建了河南一品香调味品有限公司，专做烩面调料，并且取得了90%的市场份额。他是怎么做到的？
烩面调料 卖的就是便捷
河南烩面全国有名，其中一个重要的秘诀就在于汤料味道。宋建平寻思着，随着食品便捷化趋势的发展，用一个料包取代多种繁杂调料的方式，肯定会成为市场主流，潜力巨大。虽然当时已经有一些小厂家在尝试生产烩面调料，但大多属于作坊式生产，不成气候，更没有，宋建平很看好个亟待开发的空白市场。于是从九几年开始，宋建平投身于开发烩面调料的事业。
宋建平并不是厨师出身，为了找到的烩面调料配方，他走遍了河南各个市县，到各地去搜寻吃的烩面店，有时一天竟要吃三、四顿烩面。凭借敏锐的味蕾，他记下了各种口味特点，并且通过跟厨师闲聊，探听到一些特殊的配料技巧。经过这些积累之后，2002年宋建平终于摸索研制出款烩面调料包。
先征服厨师
产品研发成功之后，宋建平首先选定餐饮渠道作为进攻市场的切入点。传统烩面的制作工序复杂，需要经过选料熬汤、制作面坯、准备配料、拉面煮面四道步骤，每道工序中又有若干个小步骤，相当耗时耗力。许多餐饮店为了提高厨房的效率，都倾向使用更加便捷的制作方式，这就为一品香烩面调料提供了市场基础。
“那时我们老板宋建平骑着自行车，带着自己研发的烩面调料一家饭店一家饭店地去推广，从早上八点出门一直到晚上十二点，亲自给饭店的老板和厨师做现场示范，这样一直坚持了整整两年！终于，饭店老板意识到用调料包的确能使烩面的制作过程更加快捷，而且调配出来的口味一样鲜美。渐渐地使用烩面调料的餐饮店越来越多，2004年老板宋建平正式成立了河南一品香调味品有限公司。”一品香公司市场部经理郑新伟告诉记者。
起初一品香公司供给餐饮店的产品都是五斤或十斤的大包装，觉得这样会给餐饮店老板以实惠的印象，但没想到餐饮店老板的接受度反而不高，他们怕万一不好卖，剩下的不好处理。宋建平了解到这些意见之后，立即改变产品规格，转而推出一斤或两斤装的产品。一斤装产品售价才12元，对于餐饮店价格便宜，很容易接受。
在郑州开了几家餐饮连锁店的刘老板告诉记者：“我们采用传统的烩面制作方法，需要专门的食材采购员、厨师去花时间熬制汤料，这中间需要耗费的人工成本、煤油水电等成本非常高。用调料包不仅更省事儿，还能保障每一家分店的口味统一、上菜速度快、质量稳定。”
在产品获得餐饮店认可之后，宋建平借用原来做调味品经销商时积累的资源，开始做分销，通过下游经销商的网络，使得一品香走进河南更多餐饮店的厨房。“目前，餐饮渠道依然是我们产品销售的重点，走量比较大，每年销售额大约在两千万左右。”一品香公司的销售经理魏玉清说。
让大企业鉴证质量
由于烩面调料属于小众产品，不少经销商还是存有疑虑，为了获得行业人士的认可，一品香巧妙地借用了大企业的影响力。
2008年，一品香调料在餐饮渠道的兴起吸引了国华食品公司主动来洽谈合作。郑新伟说：“国华烩面在河南比较有名，许多经销商都知道国华的面好卖。我们认为跟国华合作，能够拉动一品香产品在行业内的度，因此我们双方很快达成了合作。”
在郑州代理一品香烩面调料的经销商张强先生告诉记者：“我们听到烩面调料这东西时觉得蛮新鲜，但是不了解产品质量如何，毕竟我们代理产品都必须慎重，高质量的产品我们才敢大力去推，不然一旦出现差错，损失是难以弥补的。但是我一听说一品香也在给国华供货，就很放心了，这说明他们的货源质量有保障。”
之后，新乡市仙力食品有限公司也看上了一品香的烩面调料包。仙力公司是生产挂面的企业，他们与一品香合作，在挂面中搭配烩面调料包，以此吸引消费者。仙力食品公司的总经理冯建新告诉记者：“用这种搭配销售方法的确为我们招揽了不少顾客，促进了我们挂面的销售。”此外还有斯美特等食品公司也陆续成为一品香的合作伙伴。
魏玉清告诉记者：“虽然每年给企业供货的销量并不大，但我们很注重这个渠道，因为我们可以借由这些大企业的度，让更多行业内的人知道我们一品香调料，为我们日后向全国拓展奠定基础。跟别的企业洽谈合作或者向经销商推广产品时，这说明我们产品值得信赖的一个充分理由。”
时机成熟 进入商超
在有了一定的市场积累之后，一品香公司觉得打造，进入终端的时机到来了，从2009年下半年开始，一品香的产品开始出现在商超。郑新伟告诉记者，“经过调查，我们觉得大众消费的市场潜力巨大，而且消费者很少在家做烩面，就是因为太麻烦，如果我们能让烩面的做法变得简单，一定能赢得很大的受众群。”
一品香公司专门设计了针对大众消费者的独立小包装产品。30克包装的产品出厂价0.9元钱，终端价格卖1.5元，针对家庭聚餐用量稍大的50g包装，终端售价也才2元钱，普通人都能够消费得起。在口味方面，提也开发了调和烩面料、浓香滋补烩面料、高汤烩面料、浓缩烩面料等一系列的产品，可挑选余地大。
一品香先是打响“密集战”，不管是在商超、小区便利店、连锁店还是批发市场，都通过经销商做大面积铺货，让消费者走到哪儿都容易看到一品香。
第二步是做好市场教育工作，一品香公司在商超卖场等人流量大的地方做现场试吃品尝，一方面是教消费者怎么使用烩面调料，另一方面是让消费者品尝到用调料包做出来的烩面口感跟传统烩面不相上下。“这种促销方式虽然很传统，但的确很有效。很多消费者都因为新鲜好奇而购买，在尝试之后，发现确实好吃又方便，于是又向身边的朋友推荐。我们商超的销量就是这样一步步做起来的。”郑新伟说。
以餐饮渠道切入，借力大企业提升口碑、商超销售梳理，一品香就这样再几年的时间里做到了河南烩面调料的位置，目前公司的客户达到500多个，遍布河南及周边省份的每个市县，也在渐渐向东北、西北、广东、西南等全国各地开展业务。
点评
在记者的采访中感觉到，河南一品香公司特别善于整合多种资源，拓展市场。在由于对于烩面的专研，宋建平还被评选为河南烩面协会的会长，借助协会这个平台，宋建平召集餐饮界人士加入，一方面帮助他们解决生意上的问题，另外也让他们享有免费培训的机会。在培训中，除了介绍如何使用烩面机、如何让面皮更劲道的方法外，还植入了一品香烩面调料的使用方法，并给予会员更加优惠的出厂价。这样，许多会员都成为了一品香公司的长期固定大客户，为公司的下一步发展也提供了后续潜力。